Por qué construí MyPip

La primera vez que construí un sistema de contacto que de verdad funcionó, casi me destroza.

Esto fue en Plastic Bank, y más tarde para un puñado de clientes privados que no puedo nombrar. LinkedIn, sobre todo. Interacción automatizada, del tipo que parece ingeniosa en una demo. La apunté a unos cuantos miles de personas y esperé a que el habitual dos o tres por ciento fuera goteando de vuelta.

Respondió casi la mitad.

Funcionó. Ese era el problema.

Debería haber estado encantado. Durante una semana lo estuve.

Entonces las respuestas seguían llegando, y entendí que me había construido un problema que no tenía forma de manejar. Cientos de personas interesadas y un día que seguía teniendo las horas que tiene. No podía leerlas todas bien. No podía investigarlas. No sabía distinguir a quién importaba de verdad de quién solo estaba siendo amable. Así que hice lo que hace cualquiera. Trabajé a los que estaban arriba del montón y dejé que el resto se enfriara. A las reuniones que sí acepté entré a ciegas, porque nunca había tenido tiempo de aprender nada sobre la persona que tenía enfrente. Cuarenta respuestas se convirtieron en cuatro conversaciones reales y en una sensación callada de que estaba desperdiciando algo valioso.

La trampa que nadie admite

Nadie admite por qué el contacto masivo se siente manejable. Solo se siente así porque das por hecho que no funcionará. Responde el dos por ciento, y con el dos por ciento puedes. Todo el modelo está construido en secreto alrededor de su propio fracaso. El día que funciona, te ahogas.

Luego aparecieron los SDR con IA y lo empeoraron. Entiendo el atractivo. Puedes automatizar el primer mensaje, vale. Nadie lee el primer mensaje con tanta atención de todos modos. Pero no puedes automatizar la relación. Cuando por fin llegas a la llamada, ninguna máquina puede darte el contexto. No conoces a esta persona. No has construido nada con ella. Empiezas desde cero en el momento exacto que debía ser la recompensa. Vi a buena gente arruinar su reputación así, en silencio, un "Hola {first_name}" cada vez.

Lo que hacían de verdad los buenos

Por esa época estaba haciendo muchas entrevistas. Equipos de ventas, clientes, cualquiera que me hablara de cómo encontraba de verdad a personas que valía la pena conocer. Los buenos me contaban todos una versión de lo mismo. No hacían volumen. Hacían cinco, quizá seis al día, bien investigadas. Leían a la persona primero. Encontraban el motivo real para escribir. Y convertían a un ritmo por el que los del método de rociar y rezar matarían.

La calidad no era la opción blanda. Era la única que funcionaba.

Los cinco que sí están listos

Le seguí dando vueltas hasta que cuajó en algo que ahora creo más que casi cualquier otra cosa sobre vender. En cualquier momento dado, la mayoría de las personas que podrían comprarte no están listas para hacerlo. Momento equivocado, presupuesto equivocado, semana equivocada. Ponle noventa y cinco de cada cien. Los otros cinco están listos ahora mismo. Tienen el problema, lo sienten, ya están buscando. Gasta tu tiempo en los noventa y cinco y quemas tus horas y tu buen nombre en personas que nunca iban a moverse. Encuentra a los cinco y háblales como un ser humano, y tus números se mantienen o suben sin que desperdicies nada.

Encuentra a los cinco. Ignora a los noventa y cinco. Ese es todo el juego.

Casi todo en esta industria está construido para que hagas lo contrario. Las plataformas caras, los sistemas de créditos, las agencias que te venden ochenta nombres al mes. Todos empujan el volumen, porque el volumen es lo que venden. Toda la máquina te apunta hacia los noventa y cinco, y te apunta ahí a propósito.

La ventaja que ya tenía

Construí MyPip porque ya sabía ganar de la otra forma, y estaba cansado de que eso fuera algo que solo podía hacer gente como yo. Tenía los sistemas. Tenía los años de descubrir a quién vale la pena escribir y qué decirle. Un fundador que lanzó algo el mes pasado no tiene nada de eso. Tiene un producto, la sensación molesta de que debería estar "haciendo contacto" y un Google Doc lleno de nombres que no volverá a abrir.

Así que MyPip hace la parte en la que soy bueno, en silencio, en segundo plano. Encuentra a tus cinco. Descubre por qué importan y qué deberías decirles. Cada mañana te entrega una lista corta y luego se aparta de tu camino. Los mensajes los envías tú, porque esa parte siempre fue tuya. Tú haces las repeticiones. Él hace el resto.

Es para el fundador que construyó la cosa y luego chocó contra el muro del que nadie le avisó. El que sabe programar, diseñar o enseñar pero se bloquea con la palabra vender. El que tiene cinco minutos entre reuniones y ni idea de en qué gastarlos. Si eres tú, no necesitas otra herramienta que aprender. Necesitas a alguien que te diga con quién hablar hoy.

Todavía lo estoy construyendo. Está mejor que el mes pasado y peor de lo que estará el mes que viene. Aún no sé hasta dónde llega la versión de cinco minutos de esto, ni el punto en que deja de ser suficiente. Pero sé exactamente para quién es, porque durante años estuve resolviendo su problema para todos menos para ellos.

Ahora ya no.

Pronto, más.

Toby


Por Toby Stapleton, fundador de MyPip.

Toby construye MyPip desde Vancouver y escribe sobre pasar de cero a uno en público.